9 PREIS

1. Grundprinzipien des Pricing 
2. Wettbewerbsorientiertes Pricing 
3. Kosten-Plus-Pricing 
4. Wertorientiertes Pricing 
5. Subjektive Preiswahrnehmung
 • Preis als Qualitätsindikator
• Pennies-a-day
• Preisschwellen – 99er Preise
• Rabatte

1. Grundprinzipien des Pricing

Es geht um das Preismanagement, bzw die Preisgestaltung und dessen Bestimmung

Es geht um die Analyse und Festlegung der eigenen Preise, die der Konkurrenz. Der optimale Preis soll nicht nur Gewinn bringen, sondern auch Kundenzufriedenheit

Preise können sehr schnell geändert werden, wodurch die Konkurrenz auch versuchen wird ihre Preise anzupassen. Wenn man den Preis jedoch nicht hält und es sich zurückändert zb. dann hat das große Auswirkungen. Denn der vorherige Preis wird automatisch als Referenzpreis angesehen bei den Kunden und eine Steigerung zurück auf den eigentlichen Preis würde weniger akzeptiert werden.

Dabei hat der Preis auch was mit der Elastizität zu tun.

Eine große Elastizität bedeutet hohe Reaktion auf die Preisänderung 

Beachte jedoch, dass bei Luxusgütern, ein hoher Preis gut ist, da es den Eindruck erzeugt, dass die Qualität sich dabei steigert. 

 Preisoptimierung

 Die grüne Kurve bildet den Umsatz ab, jenachdem welcher Preis festgelegt wurde, wird eine unterschiedliche Menge an Umsatz gemacht. Bei einem Preis von 0 wird natürlich keinen Umsatz gemacht. Bei einem zu teurem Preis wird ebenfalls kein Umsatz gemacht, da die Leute es nicht mehr kaufen.

Zusätzlich zum Gewinn gibt es noch die Kosten zsmgesetzt aus Fixe und Variable Kosten.

Der Abstand zwischen der Kostenlinie und der ERLÖSkurve ist die Gewinnzone.  Je größer dieser Abstand ist, desto mehr Gewinn macht man. Der Gelbe Graph ist die Gewinnkurve, dh die Erlöskurve minus die Kostenlinie.

Break Even Analyse 

 Bei der Break Even Analyse wird der Preis nicht verändert. Es wird ein Bestimmter Preis festgelegt.

Das heißt, dass wenn man hier nun Umsatz bzw Gewinn erzielen will, muss man eine bestimmte Mengenanzahl zu dem Preis verkaufen, ab dem man aus der Verlustzone rauskommt

Wenn die erwartete verkaufte Menge kleiner ist als die Break Even Menge, dann macht man Verluste

Wettbewerbsorientierte Preisfindung

   Preisfindung durch Orientierung an Marktpreisen (häufig in Oligopol-Märkten)
• Preisfindung durch öffentliche Ausschreibungen  Dies öfters zu unrealistisch

Kostenorientierte Preisfindung

 Kosten als Ausgangspunkt der Preisfindung

Man braucht keine Preis Absatz FUnktion, keine Konkurrenz beachten, sehr einfach
Methoden: • Kostenzuschlagskalkulation (Gewinnzuschlag auf Stückkosten) • Break-Even-Analyse und Target Profit-Pricing

öfters nicht so sinnvoll, aber sehr einfach

Ausgangspunkt ist das Produkt und seine Kosten, die Kosten bestimmen den Preis, der Preis bestimmt, ob Kunden dies kaufen oder nicht (Zahlungsbereitschaft)

Kostenstruktur ist hier bereits festgesetzt und nicht mehr so leicht zu bezahlen 

 

Wertorientierte Preisfindung
Wertschätzung/ Nutzenwahrnehmung der Kunden als Ausgangspunkt der Preisfindung
• Idealerweise Analyse von Nutzenbeiträgen einzelner Produktattribute und -ausprägungen
Der Ausgangspunkt hier sind zunächst die Bedürfnisse des Kunden. Und die Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Anhand dessen wird ein Kostenrahmen erstellt, an welche man sich halten sollte und dann erst das Produkt zu mäßigen Kosten erstellt.

2. Wettbewerbsorientiertes Pricing 

 Marktabschöpfungsstrategie (Skimming Pricing)

Zu Beginn wird ein höherer Preis angesetzt, hoher Gewinn und Leute denken, dass die Qualität gut ist, vorrausgesetzt sie kenne die Marke. 

Zudem wird zu Beginn noch nicht so viel hergestellt, weshalb man es erst mit er Zeit und mit mehr Produktion günstiger anbieten kann

 Marktdurchdringungsstrategie (penetration Pricing)

Beim Markteintritt wird zunächst ein besonders tiefer Preis festgelegt, um Konkurrenten aus dem Markt zu verdrängen. Diese Preise liegen häufig sogar unter den Kosten. Der billigere Preis wird zb durch eine hohe Produktionsstückzahl erreicht und ist auch sehr notwendig

Nur bei Preissensiblen Konsumenten und hoher Elastizität 

Konkurrenz darf nicht auch so einen günstigen Preis anbieten können

 Preissenkungen sind einfacher als Preiserhöhungen. Denn Konsumenten sind glücklicher, wenn Preise gesenkt zu werden. Und man muss nicht sehr viel erklären.

Umgekehrt sind Preiserhöhungen unwillkommener und man muss kommunizieren wieso. Bei großen Unternehmen passiert es manchmal, dass Verpackungsgrößen kleiner werden.

Hier wird einmal eine Preissenkung und einmal eine Preiserhöhung dargestellt. Es müssen jeweils die Absatz mengen angepasst werden um auf den Gleichen Gewinn hinauszukommen.  

3. Kosten-Plus-Pricing 

 Das Kosten Plus Pricing ist zwar sehr leicht handzuhaben und man muss sich weder mit der Preis Absatz Funktion noch mit der Konkurrenz auskennen, jedoch liegt dieser Preis oftmals unter bzw über der Zahlungsbereitschaft der Kunden. Zudem könne sich die Kosten erhöhen und eine Preiserhöhung ist nur schwer zu vermitteln. Das Kosten Plus Pricing ist somit nicht zur optimalen Preisbestimmung geeignet 

4. Wertorientiertes Pricing 

Hier wird versucht den Kundennutzen monetär abzubilden, dabei ist die Zahlunsbereitschaft der Kunden für das Zielprodukt oft nur schwer zu erfassen.

Lösung : Choice-Based-Conjoint(CBC)

Das Choice Based Conjoint ermittelt die Zahlungsbereitschaft der Konsumenten

5. Subjektive Preiswahrnehmung

Preis als Qualitätsindikator

Pennies-a-day

Preisschwellen – 99er Preise 

 Rabatte